12 Điều Bạn Sẽ Nhận Được Từ Quyển Sách

  • Khởi nghiệp với nghề môi giới địa ốc

  • Chân dung Chuyên viên Môi giới hiện đại

  • Hành trang cần có của người Hành nghề

  • Quảng bá thương hiệu Cá nhân và Công ty

  • Thị trường Bất động sản

  • Tìm kiếm sản phẩm

  • Làm việc với người bán/ thuê nhà

  • New Listing

  • Lập kế hoạch kinh doanh

  • Làm việc với người mua nhà

  • Kỹ năng đàm phán

  • Khám phá hai nền văn hóa Đông-Tây trong KD BĐS


Mục lục
Tiêu đề Pages
   
4 lý do bạn không thể bỏ qua quyển sách này? 6
Nên đọc quyển sách này như thế nào? 8
1. Cách đọc quyển sách hiệu quả 8-9
2. Quyển sách này giành cho ai? 10
       – Đối tượng 1: Những người chưa biết gì về nghề môi giới địa ốc  
       – Đối tượng 2: Đang hành nghề môi giới địa ốc  
       – Đối tượng 3: Khách hàng người bán/ mua nhà  
       – Đối tượng 4: Tất cả những ai quan tâm đến bất động sản  
   
Phần 1 : Khởi nghiệp với nghề môi giới địa ốc 12 – 39
I/ Nghề môi giới địa ốc ? 14-20
       1. Nghề môi giới địa ốc là gì? 14
       2. Nghề môi giới địa ốc ra đời từ đâu? 14
       3. Tôi được gì khi hành nghề môi giới địa ốc ? 15
          3.1 Thu nhập 16
          3.2 Mối quan hệ 18
          3.3 Kiến thức 18
          3.4 Vốn sống 20
II/ Tôi có thể trở thành chuyên viên môi giới địa ốc ? 20-24
       1. Không thích giao tiếp 21-22
          – Nhóm hướng nội 21
          – Nhóm hướng ngoại 21
       2. Bạn có dám dấn thân ? 22
       3. Dám chấp nhận với thử thách và khó khăn ? 23
       4. Bạn muốn kiếm thật nhiều tiền hay chỉ thích an phận ? 24
III/ Tôi sẽ bắt đầu từ đâu ? 24-26
       1. Cấp độ 1: Chuyên viên bán hàng dự án 25
       2. Cấp độ 2: Môi giới bán hàng địa ốc  ( Retail Market ) 26
       3. Cấp độ 3: Môi giới Bất Động Sản Doanh Nghiệp 26
IV/ Chuẩn bị tinh thần – Giải pháp chống bỏ cuộc 27-30
       1. Quân bình cảm xúc 27
       2. Hãy cân bằng giữa gia đình và công việc 28
       3. Đừng đặt mục tiêu quá cao so với khả năng của bạn 28
       4. Quan niệm về tài chính 29
       5. Một thể xác tráng kiện 29
       6. Gía trị tinh thần 30
V/ 8 Điều kiện không dành cho người hành nghề môi giới địa ốc 32-38
       1. Thiếu sự kiên trì, nhẫn nại 32
       2. Tư duy kiếm tiền bằng mọi giá 33
       3. Thiếu sự lắng nghe và cầu thị học hỏi 34
       4. Không chịu được áp lực 35
       5. Không có sản phẩm 36
       6. Không bán đúng giá 36
       7. Không hiểu nhu cầu khách hàng muốn gì 37
       8. Không quảng bá thương hiệu cá nhân 38
   
Phần 2: Chân dung Chuyên viên Môi giới hiện đại 40 – 56
 Một tâm hồn đẹp dành cho người hành nghề môi giới địa ốc 42-45
       1. Đạo đức 42
       2. Trung thực 43
       3. Nhã nhặn 44
       4. Lịch sự 45
II/ 10 điều ” răn ” của người hành nghề môi giới Địa ốc 45-50
       1. Tư duy tích cực 45
       2. Hình thức bên ngoài 47
       3. Năng lực và thành công 48
       4. Biết thu xếp 49
       5. Nói chuyện như người chuyên nghiệp 50
       6. Trong điều chỉnh 51
       7. Tôn trọng đồng nghiệp 52
       8. Luôn nhớ về Gia đình và Bạn bè 53
       9. Luôn tìm người 53
       10. Vượt qua nỗi sợ hãi và là chính mình 54
III/ 3 từ không thể thiếu của bạn 55-56
       1. Biết xin lỗi 55
       2. Biết cám ơn 56
       3. Tôi có thể giúp gì cho bạn 56
   
Phần 3: Hành trang cần có của người Hành nghề 58 – 93
I/ Hành trang của người hành nghề môi giới Địa ốc 60
II/ Phương tiện hành nghề 61 – 64
       1. Máy vi tính cá nhân – Lap top 61
       2. Máy chụp ảnh – Camara 62
       3. Ảnh chân dung cá nhân của bạn 62
       4. Trang phục văn phòng và bảng tên 63
       5. Thước đo 64
       6. La bàn 64
       7. Sổ tay chuyên dụng 64
       8. Các phần mềm chuyên ngành 64
III/ Kiến thức chuyên ngành 65-72
       1. Kiến thức 65-69
          1.1 Chứng chỉ hành nghề môi giới địa ốc 66
          1.2 Chứng chỉ định giá Bất động sản 66
          1.3 Qui trình giao dịch 66
          1.4 Phân tích thị trường 67
          1.5 Pháp lý chuyên ngành 67
          1.6 Tài chính ngân hàng 68
          1.7 Kiến thức về đầu tư 69
          1.8 Kiến thức về phong thủy 69
       2. Kỹ năng 70-72
          2.1 Kỹ năng bán hàng 70
          2.2 Kỹ năng đàm phán 71
          2.3 Kỹ năng giao tiếp 71
          2.4 Kỹ năng khai thác sản phẩm 71
          2.5 Kỹ năng listing sản phẩm 72
          2.6 Kỹ năng vi tính văn phòng 72
          2.7 Kỹ năng quảng bá thương hiệu 72
          2.8 Kỹ năng quản lý công việc hiệu quả 72
IV/ Hồ sơ pháp lý 73-76
       1. Hợp đồng môi giới Bất động sản 74
          – Thông tin của đôi bên 74
          – Đồng  ý thỏa thuận 75
          – Tài sản ký gửi 75
          – Thù lao hoa hồng 75
          – Môi giới mở và độc quyền 75
          – Hợp đồng mở 76
         – Hợp đồng độc quyền 76
V/ Các biểu mẫu dành cho bạn 77-85
       1. Các biểu mẫu dành cho người bán 77-80
          1.1 Hồ sơ chi tiết người bán nhà 78
          1.2 Thỏa thuận đồng ý cho phép bán nhà 80
       2. Biểu mẫu giành cho người mua 82-85
          2.1 Thông tin khách hàng người mua 84
          2.2 Danh sách các công việc của chuyên viên môi giới 85
VI/ Bộ nhận diện thương hiệu 86-87
       1. Những yếu tố cơ bản 86
       2. Dấu hiệu nhận biết trên các tài liệu văn phòng 86
       3. Dấu hiệu nhận biết bên ngoài văn phòng 86
       4. Dấu hiệu nhận biết trong truyền thông marketing online 87
VII/ Thiết kế 87-91
       1. Những biểu tượng tiêu biểu của bộ nhận diện thương hiệu 87
          – Trang web cá nhân 87
          – Danh thiếp cá nhân 87
          – Bảng quảng cáo các loại 89
VIII/ Các kết nối không thể thiếu cùa người hành nghề 91-93
       1. Các mối quan hệ 91-92
          1.1 Với các ngân hàng 92
          1.2 Luật sư 92
          1.3 Các công ty sửa chữa và thẩm định giá bất động sản 92
   
Phần 4: Quảng bá thương hiệu Cá nhân và Công ty 94 – 128
I/ Thương hiệu và xây dựng thương hiệu 96-102
       1. Thương hiệu là gì ? 96
       2. Làm thế nào để đánh giá thương hiệu hữu hình ? 97
       3. Làm thế nào để đánh giá một thương hiệu vô hình ? 98
       4. Xây dựng thương hiệu đúng mục tiêu chọn lọc 98
       5. Xây dựng thương hiệu – Yêu cầu lặp lại 99
       6. 5 điều nhiệm mầu trong xây dựng thương hiệu 100-102
          – Điều 1: Những đề xuất bán hàng khác biệt 100
          – Điều 2: Bạn cần một biểu tượng ( logo ) để có một thương hiệu 100
          – Điều 3: Bạn cần quảng cáo để có một thương hiệu 101
          – Điều 4: Một khi bạn thiết lập thương hiệu, bạn phải cam kết thực hiện 102
          – Điều 5: Thương hiệu uy tín – Khách hàng sẽ đến 102
II/ PR thương hiệu cá nhân 103-106
       1. Xác định tài năng của bạn 103
       2. Xác định mục đích và tầm nhìn của bạn 105
       3/ Định vị dịch vụ của bạn 106
III/ Hãy đưa thương hiệu cá nhân bạn ra thị trường -“Getting Your Name Out” 107- 120
       1. Bắt đầu từ đâu ? 108-116
          1.1 Quảng bá hình ảnh cá nhân 109
          1.2 Tác phong chuyên nghiệp 110
          1.3 Các bài viết ấn tượng 111
                   1.3.1 Sức mạnh của thư ngỏ 112
                   1.3.2 Nội dung lá thư ngỏ mẫu 113
          1.4 Bảng quảng cáo các loại 115
          1.5 Tổ chức sự kiện 116
       2. Định vị thương hiệu của doanh nghiệp bạn 118
       3. 6 nguyên tắc trong phát triển thương hiệu doanh nghiệp 120
IV/ Những biểu tượng mạnh trong xây dựng thương hiệu 122-128
       1. Các biểu tượng căn bản của doanh nghiệp 122-127
          1.1 Tên công ty 122
          1.2 Slogan 124
          1.3 Logo và màu sắc 125
          1.4 Danh thiếp cá nhân 127
   
Phần 5: Thị trường Bất động sản 130 – 152
Bức tranh thị trường Bất động sản 132
I/ Phân loại thị trường Bất động sản 132-139
       1. Bất động sản doanh nghiệp ( Commercial Real Estate ) 133-136
          1.1 Bất động sản doanh nghiệp được chia làm 3 cấp độ 134
          1.2 Hoạt động môi giới Bđs doanh nghiệp tại Việt Nam hiện nay ra sao? 135
       2. Bất động sản nhà ở ( Reasidential Real Estate ) 136
          2.1 Mua, bán bất động sản 137
          2.2 Cho thuê bất động sản – For rent 138
       3. Dịch vụ bất động sản – Real Estate Service 138
          3.1 Toàn cảnh dịch vụ bất động sản 139
II/ Phân tích thị trường 140-143
Hai yếu tố căn bản của phân tích thị trường 140
          1.1 Thông tin thị trường 141
          1.2 Phân khúc thị trường Bất động sản 142
III/ Thị trường mục tiêu của bạn 143-146
          – Sản phẩm có phù hợp với khả năng chuyên môn 143
          – Mãi lực của phân khúc đó ra sao ? 143
         – Bao nhiêu người hành nghề cùng phân khúc này ? 144
          – Thu nhập hằng tháng có thể mang lại ? 145
          – Văn hóa dịch vụ của phân khúc sản phẩm này ? 146
IV/ Xác định thị trường tiềm năng 147-152
       1. Phân đoạn thị trường 147-151
       2. Xác định thị trường mục tiêu của bạn 152
   
Phần 6: Tìm kiếm sản phẩm 154 -166
I/ Tìm kiếm sản phẩm 156-166
       1. Thế nào được cho là một sản phẩm tốt ? 156-159
       2. Tìm kiếm nhà ở đâu ? 159
          2.1 Hãy bắt đầu từ chính địa phương của bạn 159
          2.2 Làm thế nào để mọi người biết đến bạn 159
       3. Các hình thức tìm kiếm sản phẩm 162-166
   
Phần 7: Làm việc với người bán/ thuê nhà 168 – 202
Làm việc với chủ nhà – Working with Sellers 170
       Bước 1: Xác định vai trò 171
          1.1 Hãy ra bên ngoài – Get out there 171
          1.2 Bạn học hỏi được gì khi đi ra bên ngoài? 171
          1.3 Học cách giao tiếp 171
          1.4 Nhạy bén trong thẩm định thị trường và định giá sản phẩm 172
       Bước 2: Hiểu về tâm lý người bán nhà 173
          2.1 Nguyên nhân 1- Phí dịch vụ môi giới 173
          2.2 Nguyên nhân 2 – Giao dịch không thông qua ” sàn “ 174
          2.3 Nguyên nhân 3 – Thiếu lòng tin vào chuyên môn của người môi giới 175
       Bước 3: Các bước chuẩn bị 176
          3.1  Bước chuẩn bị 176 – 182
          3.2 Bước 2: Thông tin sản phẩm và khách hàng 183
          3.3 Bước 3: Tâm lý bị từ chối 183
       4. Bước 4: Các phương pháp tiếp cận người bán nhà 184-189
       Các phương pháp tiếp cận người bán nhà hiệu quả 184
          1.1 Gõ cửa trực tiếp 184
          1.2 Qui trình tiếp cận người bán 185
          1.3 Tham khảo các phương pháp tiếp cận 185
          1.4 Những công cụ hành nghề để bán một ngôi nhà 189
       5. Bước 5: Sử dụng các câu hỏi kỹ thuật với chủ nhà 192-198
          1. Lý do mà Ông, Bà bán nhà ? 193
          2. Gía mà Ông, Bà muốn bán ? 194
          3. Sau khi bán nhà xong Ông, Bà sẽ… ở đâu? 195
          4. Thời gian nào được cho là thích hợp cho việc bán nhà ? 195
          5. Tình trạng pháp lý của căn nhà ? 196
          6. Bao nhiêu công ty môi giới mà Ông, Bà đã liên lạc qua ? 196
          7. Ông, Bà quan tâm đến giá hay còn yếu tố nào khác ? 197
          8. Tại sao Ông, Bà biết công ty chúng tôi ? 198
          9. Ông, Bà đã có làm việc với công ty định giá nào chưa? 198
          10. Ông, Bà có đồng ý là HĐ – MG không nếu ký gửi cho môi giới ? 198
  6. Bước 6: Trình bày các giải pháp bán nhà 198
          1. Giai đoạn chuẩn bị 198-199
          2. Trình bày các giải pháp bán nhà cho người bán 199
          3. Triển khai thực hiện 199
       7. Bước 7: Đề xuất sửa chữa 200
          1. Tiếp nhận qua hình ảnh 201
          2. Qúa trình ghi nhớ của khách hàng 201
       8. Bước 8: Thực hiện hợp đồng môi giới 202
       9. Bước 9: Xây dựng mối quan hệ 203-205
          1. Hãy vui vẻ 203
          2. Hỏi xin sự cho phép ghi chú thông tin 204
          3. Không bao giờ ngắt lời 204
          4. Lắng nghe 204
          5. Chuẩn bị danh mục câu hỏi 204
          6. Nhìn 204
          7. Sắp xếp chỗ ngồi 205
          8. Không phán xét 205
       10. Bước 10: Tạo sự khác biệt qua dịch vụ của bạn 205-208
          1. Gửi thư cảm ơn 206
          2. Xác nhận và kiểm tra với người bán.. 208
   
Phần 8: New Listing 212 – 254 
I/ Khái niệm về tiếp thị trong kinh doanh Bất động sản 213-216
       1. Khái niệm 213
       2. Hiểu về khái niệm ” Vô địch ” trong tiếp thị 213
       3. Sự khác nhau giữa Marketing và Quảng cáo 214
II/ Các công cụ listing sản phẩm Bất động sản 217-219
       1. Các công cụ listing Bất động sản 217
          1.1 Listing truyền thống 218
          1.2 Internet Marketing 219
III/ Kế hoạch listing sản phẩm Bất động sản 220-227
       1. Khách hàng của bạn đến từ đâu ? 220
       2. 5 nguyên tắc tiếp thị sản phẩm Bất động sản 222
          – Nguyên tắc 1: Khuyến mãi chọn lọc 222
          – Nguyên tắc 2: Tạo sự khác biệt trong cạnh tranh 223
          – Nguyên tắc 3: Lựa chọn thời điểm phù hợp 224
          – Nguyên tắc 4: Phân phối ngân sách hợp lí 224
          – Nguyên tắc 5: Đánh giá, phản hồi sau tiếp thị 225
       3. 5 đặc tính của tiếp thị 225
       4. Các công cụ tiếp thị 227
IV/ Trở thành mục tiêu của sự lựa chọn 228-238
       1. Xúc tiến bán hàng cá nhân 228
       2. Xác lập ngân sách tiếp thị 229
       3. Kế hoạch hành động 235
V/ Dòng sản phẩm Bất động sản 239-246
       1. Hiểu về dòng đời sản phẩm Bất động sản 239
          – Giai đoạn một: Giai đoạn trăng mật (The Honeymoon Phase) 240
          – Giai đoạn hai: Nhà mở (Open house) 241
          – Giai đoạn cuối cùng: Đấu giá BĐS (Real Estate Auction) 242
          – Kế hoạch tiếp thị 5 tuần 244
VI/ Những điều tối kỵ trong listing bất động sản 246-247
1. Không hình ảnh sản phẩm 247
2. Đăng quảng cáo “ảo” 247
VII/ Những ý tưởng viết quảng cáo trong tiếp thị bất động sản hiệu quả 248-254
       1. Kinh tế và giá trị 248
       2. Cái giá khiêm tốn 249
       3. Gía trung bình 249
       4. Địa điểm và sự tiện lợi 249
       5. Tiện ích và sự sạch sẽ 250
       6. Cơ hội trước mắt 251
       7. Quan hệ xã hội và hạnh phúc Gia đình 251
       8. Vẻ đẹp 252
       9. Tối ưu cho cuộc sống 253
       10. Tạo dựng lên giá trị của bản thân 253
       11. Những các bắt mắt và hài hước 253
   
Phần 9: Lập kế hoạch kinh doanh 256 – 274
I/ Tại sao cần phải lập kế hoạch kinh doanh ? 257-265
       1. Lý do cần có 257
       2. Kế hoạch kinh doanh là gì ? 257
       3. Các yếu tố cần thiết trước khi xác lập kế hoạch kinh doanh 258
       4. Xây dựng mục tiêu tài chính cá nhân 260-265
II/ Lập kế hoạch ngân sách 266-274
       1. Phân tích ngân sách 266
       2. Phân tích ngân sách chi tiêu cá nhân 267
       3. Phân tích ngân sách chi tiêu hoạt động kinh doanh 268
       4. Phân tích ngân sách Marketing 271
       5. Công thức phân bổ ngân sách 271
   
Phần 10: Làm việc với người mua nhà 276-337
   
I/ Khái niệm về bán hàng bất động sản 278-286
       1. Bán nhà có khó không ? 278
       2. Làm cách nào để bán được nhà ? 279
         2.1 Bán nhà bằng cảm xúc hay bán nhà bằng sự hợp lý ? 280
          2.2 Bán nhà dựa trên sự xây dựng lòng tin với khách hàng 281
          2.3 Phương pháp bán nhà dành cho những nhà môi giới chuyên nghiệp 282
          2.4 Bí quyết bán hàng – Giúp khách hàng hoàn thành quyết định 286
II/ Hiểu rõ tâm lý người mua nhà 287-294
       1.  Những quan tâm cơ bản của người Việt khi mua nhà 288
       2. Khách hàng của bạn là ai ? 290
          2.1 Đặc trung về văn hóa giao tiếp của người Việt Nam 290
          2.2 Những đặc trưng mua/ thuê nhà của người nước ngoài và kiều bào 292
          2.3 10 phẩm chất hàng đầu mà khách hàng cần ở người hành nghề môi giới 294
          2.4 Quyền lực trong tay người mua nhà 294
III/ Tìm người mua nhà ở đâu? 295-298
       1. Các phương pháp tìm kiếm người mua nhà 297
       2. Các kênh tìm kiếm khách hàng tiêu biểu – hiệu quả 298
          2.1 Kênh truyền miệng của khách hàng cũ 298
          2.2 Nhà mở ( Open House ) 298
IV/ Các bước chuẩn bị 303-305
       1. Tiểu sử căn nhà và những ưu điểm của căn nhà 303
          1.1 Bảng phác họa về tiểu sử căn nhà 303
       2. Bộ hồ sơ cá nhân ( Document Kix ) 304
       3. Danh mục các căn nhà tương đồng 304
          3.1 Đặc điểm so sánh với căn nhà cùng khu vực 304
          3.2 Danh sách các căn nhà cùng loại 305
       4. Bài thuyết trình về căn nhà 305
V/ Tiếp xúc người mua nhà 306-327
       1. Giao tiếp trong giao dịch Bất động sản 306
       2. Qui trình giao tiếp 8 bước của người hành nghề 307
          Bước 1: Các bước chuẩn bị trước khi gặp khách hàng 307
          Bước 2: Sắp xếp một cuộc gặp mặt 309
          Bước 3: Nghi thức xã giao 309
          Bước 4: Những câu hỏi gợi mở trong giao tiếp 309
          Bước 5: Nhận diện khách hàng 313
          Bước 6: Tìm hiều nhu cầu 315
              1.1 Nhóm câu hỏi chuyên môn 316
              1.2 Nhóm động cơ 316
              1.3 Nhóm địa lý 317
              1.4 Nhóm tài chính 318
              1.5 Nhóm thời gian 320
              1.6 Nhóm gia đình 321
              1.7 Nhóm câu hỏi mang tính hỗ trợ 323
          Bước 7 & 8: Cập nhật thông tin và lựa chọn giải pháp 327
VI/ Nghệ thuật dẫn khách xem nhà  329-333
       1. Giai đoạn chuẩn bị trước khi dẫn khách đi xem nhà 330
       2. Trước cuộc hẹn xem nhà 331
       3. Trong khi xem nhà 331
       4. Sau khi xem nhà 333
       5. Những điều tối kỵ khi hướng dẫn khách đi xem nhà 333
VI/ Các thủ tục cần thiết sau khi người mua đồng ý mua nhà: 334
VII/ Dịch vụ hậu mãi      334
       1. Gửi một lá thư cám ơn 335
       2. Quà tặng 337
       3. Liên lạc hỗ trợ 337
       4. Hãy để khách hàng trở thành người hỗ trợ bạn 337
   
Phần 11: Kỹ năng đàm phán 339 – 365
I/ Đàm phán bất động sản là gì ? 342-345
Hiểu về đàm phán Bất động sản 342
       1. Các bước chuẩn bị trước khi đàm phán 343
          1.1 Tinh thần win to win 343
          1.2 Các hình thức đàm phán 345
II/ Ba đặc tính quan trọng của đàm phán bất động sản 346-349
       1. Sức mạnh 347
       2. Thông tin 348
       3. Thời gian 349
III/ Nguyên tắc đàm phán của đại học Harvard 349
       Phân biệt rõ vấn đề và con người 349
III/ Trò chơi về đàm phán Bất động sản  351-353
       1. Khoai tây nóng  ” hot potato “ 352
       2. Từ bỏ cái này để được cái khác – Trade – Off 353
IV/ Tập trung vào mục đích không vào vị thế  354-362
       1. Xác định động cơ thúc đẩy của khách hàng 354
       2. Đàm phán với người bán 356
          – Xây dựng mối quan hệ 356
          – Phân tích,  định giá giá trị thật 357
          – Hình thức hợp đồng môi giới, hoa hồng… 357
          – Yêu cầu sửa chữa, tân trang 358
       3. Đàm phán với người mua 358
       4. Những phản đối tiêu biểu 359
       5. Tài liệu tham khảo – Những câu hỏi tham vấn mẫu trong đàm phán – CRS 359-362
V/ Những phẩm chất cần có của người đàm phán thành công 363-365
       1. Những phẩm chất cần có 363
       2. Đàm phán để xây dựng các mối quan hệ 363-365
   
Phần 12: Lời cám ơn 366